Γ. Φουφόπουλος: Agency, το στρατηγικό εργαλείο στην ανάπτυξη ασφαλιστικών εργασιών.


Τα προτερήματα τα οποία εντοπίζει στο δίκτυο του “agency» στην ασφαλιστική αγορά ανέπτυξε από το βήμα του 1ου Ασφαλιστικού Συνεδρίου του Economist ο Επιθεωρητής Πωλήσεων της Εθνικής Ασφαλιστικής, κ. Γιώργος Φουφόπουλος. Ειδικότερα ο κ. Φουφόπουλος ανέφερε:

Πράγματι ένα σύστημα ανάπτυξης πωλήσεων βαθιά ριζωμένο στη διεθνή ασφαλιστική πραγματικότητα , διαθέτει σαφείς κανόνες δόμησης και λειτουργίας και εντάσσεται στον οικονομικό προγραμματισμό της εταιρείας ως αποκλειστικό δίκτυο απασχόλησης Αποτελεί βασικό πυλώνα στήριξης και ανάπτυξης εργασιών στο διεθνή χώρο Θεωρείται δίκαιο και αποτελεσματικό σύστημα ανάπτυξης εργασιών γιατί αμείβεται με ποσοστό επί των πωλήσεων και μόνο και δεν επιβαρύνει με σταθερά αυξανόμενα κόστη τον προϋπολογισμό μιας εταιρίας Από την άλλη πλευρά μέσω του συστήματος αυτού δίνονται τεράστιες δυνατότητες ανάπτυξης και ευημερίας στους συμμετέχοντες στο agency. Θέλω να επισημάνω ιδιαίτερα την πληρότητα του συστήματος γιατί ανταποκρίνεται πλήρως και ολοκληρωτικά από την προετοιμασία ως την εκτέλεση των απαιτούμενων πράξεων. Δηλαδή το σύστημα είναι υπεύθυνο για την αξιολόγηση , πρόσληψη, εκπαίδευση και εξοικείωση με την Αγορά των Ασφαλιστικών Συμβούλων που το επανδρώνουν. Επίσης έχει την ευθύνη της Διοίκησης και του Management του ανθρωπίνου δυναμικού προκειμένου να διεκδικεί το μερίδιο αγοράς που έχει στοχοποιηθεί από την εταιρία και τέλος να ανανεώνει το ανθρώπινο δυναμικό και να το αυξάνει έτσι ώστε να κρατά σταθερές τις συνθήκες παραγωγικότητας , αύξησης μεριδίου της αγοράς και κερδοφορία της εταιρίας. Για να τονίσω την ουσία κάνω μια πρώτη παρατήρηση: Σύστημα είναι οι αναπαραγόμενες σχέσεις μεταξύ δρώντων ατόμων , ομάδων και οργανισμών οργανωμένες με κανόνες και διαδικασίες για να εξυπηρετήσουν κοινωνικές και επιχειρηματικές πρακτικές.

AGENCY SYSTEM : Οπλο αμεσης ανταποκρισης στην κτηση και διατηρηση του μεριδιου της αγορας

Αποτελεί αποκλειστικό εργαλείο εφαρμογής της πολιτικής στρατηγικής της εταιρίας , όπλο άμεσης ανταπόκρισης στην κτήση και διατήρηση του μεριδίου της αγοράς ΠΟΛΛΑΠΛΟ ΕΡΓΑΛΕΙΟ επιλογής και ανάπτυξης ανθρώπινου δυναμικού, δημοσίων σχέσεων, ενημέρωσης, διαφήμισης, επαναπληροφόρησης, εξυπηρέτησης, συγκράτησης πελατολογίου, επίλυσης προβλημάτων, υποστήριξης εισπράξεων, επιλογής στελεχών εκπαίδευσης και management.

Η σχέση του Συστήματος με την εταιρία είναι αυστηρά καθορισμένη από την σύμβαση η οποία προτείνεται και είναι αδιαπραγμάτευτη, είναι καθολική, ομοιόμορφη και διακρίνεται για την ταυτόχρονη και ίση μεταχείριση μεταξύ των εμπλεκόμενων πλευρών.

Δεύτερο στοιχείο το οποίο καθορίζει τη σχέση είναι ο Κανονισμός Πωλήσεων ο οποίος είναι ελαστικός, δεν είναι δεσμευτικός και αποτελεί εργαλείο επιβράβευσης της παραγωγικότητας.

Η οικονομική απεικόνιση των σχέσεων ορίζεται από το νεκρό σημείο της εταιρίας , των προϊόντων και του Δικτύου Πωλήσεων.

Το επίπεδο ευθύνης του agency επηρεάζει όλο το φάσμα λειτουργιών της εταιρίας αλλά θα περιοριστούμε μόνο στο κόστος διάθεσης του προϊόντος μέσω του agency.

To κόστος διάθεσης – διανομής το χωρίζουμε στις προμήθειες και τα bonus.

Η προμήθεια είναι καθορισμένη από τη σύμβαση και είναι δύσκολο να αποτελέσει σημείο τριβής γιατί εμπεριέχεται στην τιμολόγηση του προϊόντος ως κόστος διάθεσης.

Τα λεγόμενα bonus πηγάζουν από τον Κανονισμό Πωλήσεων και αποτελούν επιβράβευση πωλήσεων.

Έχουν ελαστικότητα και καθορίζονται κατ’ έτος και τέλος οι δαπάνες των Υποκαταστημάτων υπολογίζονται πάντα ως ένα μικρό ποσοστό του χαρτοφυλακίου και της νέας παραγωγής ασφαλίστρων.

Οι σημαντικοτερες πλεον παραδοχες που πρεπει να κανουμε προκειμενου να υπολογισθει το νεκρο σημειο των πωλησεων ειναι:

—Το συνολικό κόστος και τα έσοδα προσδιορίζονται με ακρίβεια και η σχέση μεταξύ τους είναι γραμμική για ένα συγκεκριμένο εύρος παραγωγής.—Το κόστος διαχωρίζεται εύκολα σε σταθερό και μεταβλητό, με το σταθερό να μην μεταβάλλεται και το μεταβλητό να καθορίζεται από το ύψος των πωλήσεων.

—Οι τιμές πώλησης των προϊόντων και οι τιμές των συντελεστών παραγωγής παραμένουν σταθερές.

—Δεν υπάρχει σημαντική μεταβολή του γενικού επιπέδου των τιμών την περίοδο που ζητείται ο προσδιορισμός του “νεκρού σημείου”. —Οι μέθοδοι παραγωγής και η παραγωγική δυναμικότητα της επιχείρησης δεν μεταβάλλονται

—Ο μόνος συντελεστής που επηρεάζει το κόστος είναι το ύψος των πωλήσεων.

Πως επιτυγχανεται η κερδοφορια

Η ευθύνη του AGENCY προσδιορίστηκε από την ποιότητα, την ποσότητα και τον βαθμό ανάπτυξης που καθορίστηκε αυστηρά στο νεκρό σημείο. Οι πέντε παράγοντες που έπονται επιβάλλεται να είναι υψηλού επιπέδου , σταθεροί και με αυξητική πορεία από χρόνο σε χρόνο: Α. Δημιουργία Δομών Β. Ανάπτυξη Ανθρωπίνου Δυναμικού Γ. Διατηρησιμότητα Ασφαλιστικών Συμβούλων Δ. Παραγωγικότητα ανά συνεργάτη και υποκατάστημα Ε. Διατηρησιμότητα Χαρτοφυλακίου Κάτω από αυτές τις συνθήκες θεωρώ απαραίτητη την σύναψη, κάθε αρχή έτους , προϋπολογισμού ανά Γραφείο και Επιθεώρηση, που να περιλαμβάνει όλες τις προηγούμενες παραμέτρους που αναφέρθηκαν και διέπουν το agency και το κόστος Σύναψη Ισολογισμού στο τέλος του έτους ώστε να αποτυπώνεται η ορθή λειτουργία, η επίτευξη των στόχων και η κερδοφορία για την εταιρία.

Έτσι λοιπόν μετά την επιχειρηματολογία στο τέλος να δούμε τι σημαίνει Υψηλό κόστος πρόσκτησης: 

Πώς επιτυγχάνεται η κερδοφορία

Η ευθύνη του AGENCY προσδιορίστηκε από την ποιότητα, την ποσότητα και τον βαθμό ανάπτυξης που καθορίστηκε αυστηρά στο νεκρό σημείο. Οι πέντε παράγοντες που έπονται επιβάλλεται να είναι υψηλού επιπέδου , σταθεροί και με αυξητική πορεία από χρόνο σε χρόνο:

Α. Δημιουργία Δομών

Β. Ανάπτυξη Ανθρωπίνου Δυναμικού

Γ. Διατηρησιμότητα Ασφαλιστικών Συμβούλων

Δ. Παραγωγικότητα ανά συνεργάτη και υποκατάστημα

Ε. Διατηρησιμότητα Χαρτοφυλακίου

Κάτω από αυτές τις συνθήκες θεωρώ απαραίτητη την σύναψη, κάθε αρχή έτους , προϋπολογισμού ανά Γραφείο και Επιθεώρηση, που να περιλαμβάνει όλες τις προηγούμενες παραμέτρους που αναφέρθηκαν και διέπουν το agency και το κόστος Σύναψη Ισολογισμού στο τέλος του έτους ώστε να αποτυπώνεται η ορθή λειτουργία, η επίτευξη των στόχων και η κερδοφορία για την εταιρία.

Έτσι λοιπόν μετά την επιχειρηματολογία στο τέλος να δούμε τι σημαίνει Υψηλό κόστος πρόσκτησης: 

Λάθος στην αναλογιστική μελέτη ή κακός υπολογισμός του μεγέθους των πωλήσεων

Όταν όμως και τα δύο έχουν υπολογισθεί και λειτουργούν επακριβώς δεν μπορούμε να συζητούμε για υψηλό κόστος στο agency. Επίσης πώς μπορεί να αποτελεί υψηλό κόστος το Agency όταν διαφέρει αισθητά από όλα τα εναλλακτικά δίκτυα διανομής , όταν το ποσοστό προμήθειας είναι μειωμένο πολλές φορές κατά 10 έως 20 ποσοστιαίες μονάδες; Αν δεν διαθέτεις δικό σου δίκτυο και χρειασθείς να πάρεις παραγωγή με αυξημένο ποσοστό και την απωλέσεις σύντομα, τότε και το κόστος πρόσκτησης θα είναι ακριβό και η ζημιά τεράστια

Τι σημαίνει χαμηλός Μ.Ο. παραγωγικότητας ανά συνεργάτη

Σημαίνει ότι οι κανόνες δόμησης , λειτουργίας και management του agency δεν πραγματοποιούνται με αποτέλεσμα ο Μ.Ο. παραγωγικότητας να βρίσκεται σε πολύ χαμηλό επίπεδο. Η παραγωγικότητα αυξάνεται ανά συνεργάτη, όταν η ιεραρχία του management τον προετοιμάζει, τον υποστηρίζει και του δημιουργεί τις προϋποθέσεις εκείνες ώστε να διαθέτει τον ικανό και αναγκαίο αριθμό διαπραγματεύσεων στην αγορά ανά μήνα και όταν τα προϊόντα της εταιρίας τυγχάνουν λόγω των πλεονεκτημάτων τους μεγάλη ζήτηση. Επίσης όταν διαθέτει στην υπηρεσία του όλα τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και επικοινωνίας Όσο και αν φαίνεται παράδοξο, όταν ο συνεργάτης καλύψει το κρίσιμο μέγεθος των επαφών, το αποτέλεσμα ποτέ δεν θα πέσει κάτω από το νεκρό σημείο , άρα χαμηλή παραγωγικότητα σημαίνει πρόβλημα στο management.

Kαι τώρα τι σημαίνει μεγάλος αριθμός manager ανά συνεργάτη:

Σημαίνει ότι κατά τη δημιουργία των Δομών οι ασφαλιστικοί σύμβουλοι σε αριθμό δεν ήταν επαρκείς και δεύτερον τα επόμενα έτη αντί για ανάπτυξη ανθρωπίνου δυναμικού το ισοζύγιο ήταν αρνητικό, δηλαδή αποχώρησε μεγαλύτερος αριθμός από τον αριθμό εισερχομένων και πάλι πρόβλημα του συστήματος το οποίο πρέπει να προβλέπει επαρκώς την ανάπτυξη από χρόνο σε χρόνο : ας μην ξεχνάμε όμως ότι το agency δεν διαθέτει τίτλους κτήσης ή αναγνώρισης . Διαθέτει θέσεις ευθύνης , διαδικασίας απόδοσης, και αποτελέσματος και η επιτυχία ή μη του συστήματος κρίνεται από την επιτυχή μακροχρόνια απόδοση σε όλα τα επίπεδα. Η φιλοσοφία του agency , η υπεροπλία των δυνάμεων και η διαχρονική αύξηση των μεγεθών είναι αυτή που αποδεικνύει στην πράξη ότι το agency system ανταποκρίθηκε στις κερδοφόρες προσδοκίες που αποτελούν τη σοβαρότερη βάση ανάπτυξης εργασιών.

Αgency System: Ένα θαυμάσιο σύστημα επιχειρηματικότητας που με την ανάπτυξη ανθρωπίνου δυναμικού μπορεί ν΄ αποτελέσει ένα σταθερά αυξανόμενο παράγοντα κερδοφορίας το οποίο επίσης αποτελεί περιουσιακό στοιχείο της εταιρίας με σοβαρή και μεγάλη αποτίμηση στους ισολογισμούς της .

Συνοψίζοντας, μπορούμε να εντοπίσουμε 11 αρχές για την αναδιοργάνωση του agency system ώστε να παραμείνει τα επόμενα χρόνια ο πρωταγωνιστής των πωλήσεων

1. Μονάδες πωλήσεων αυστηρής επιχειρηματικής συγκρότησης

2. Σύστημα εξεύρεσης υποψηφίων πελατών

3. Εξειδικευμένα προϊόντα για εξειδικευμένες αγορές

4. Εφαρμογή συστημάτων εξεύρεσης και κατανομής δυνητικών πελατών

5. Νέες λειτουργίες του υποκαταστήματος με τη δημιουργία λειτουργικών θέσεων για εξειδικευμένους

6. Τεχνολογία λαμβάνοντας υπόψιν τον συνδυασμό της αυξανόμενης εξειδίκευσης και της ανάγκης μεγαλύτερου συντονισμού δραστηριοτήτων

7. Ορισμός λειτουργικών εργασιών για τον συνεργάτη

8. Προσαρμογή του συστήματος αμοιβών βάσει της παραγωγικότητας

9. Νέα εξειδικευμένη ομάδα ατόμων που λειτουργούν στα πλαίσια καθορισμένων συστημάτων και διαδικασιών

10. Νέος ορισμός για το υποκατάστημα

11. Προσαρμογή της στρατηγικής του υποκαταστήματος στο άμεσο κοινωνικό και οικονομικό περιβάλλον